28分钟1亿！松鼠老爹却说五年来心态从未改变

      巨幕上的中国地图，此刻正被无数根黄色细线笼罩。这些如毛细血管般密集而又高速的通路，终点是红色的安徽芜湖。“已经不是钱了。” 面前的两位记者窃窃私语。零点刚过 28 分钟，三只松鼠在双十一当日的销量已经突破 1 亿。截止今日 20:00，这个数字上升至 3.5 亿，位列所有天猫商户销量第八。

      从 2009 年第一次双十一引发的电商热潮，到马云近日宣布阿里内部将不再提 “电商” 一词，八年时间内，这个行业发生了翻天覆地的变化，玩法越来越多。近年来，就有线上线下融合、在线商超两大命题，被无数电商人讨论。对于前者，松鼠老爹章燎原在一个多月前接受峰瑞资本采访时全面描述了自己构想的商业模型，“线下体验，线上销售”。此言一出，引来许多关注和讨论。

      因此，峰瑞资本在此次双十一之际再次造访安徽芜湖三只松鼠总部，希望继续上次的讨论，了解这种新零售模式的进展，并听听章燎原对于在线商超、线上线下融合等问题的思考。在双十一开幕前的两个小时里，我们问了以下几个问题：

      1. 投食店运营是否验证了自己的猜测？有哪些自己没有想到的情况？

      2. 今年是在线商超发展最快的一年。作为零食品类头部品牌，这种趋势对三只松鼠带来哪些改变？

      3. 假如天猫、京东在松鼠成立时就开始这样的网超进程，对于平台商家进行非常重的物流支持，是否还会建那么多仓储设施？

      4. 如何看待海外零食与健康消费趋势？

      5. 你如何理解马云所说的 “不提电商” 一说？接下来的五年内，电商行业将何去何从？

      今天是剁手节，大家有没有去三只松鼠家买买买呢？什么？抢不到，没关系，三只松鼠为峰瑞资本的用户准备了 10 份神秘礼包。欢迎在文末分享你对于三只松鼠和在线商超的看法，留言最走心的 10 名用户每人将获得神秘礼包一份～

      精彩观点整理

      在线商超业务为我们拓展了用户群。超市业务的用户与原本商城业务的用户重叠度不高，70% 都是新用户。目前商超业务销售额已经占到整体的 20%。

      今天不再提社区 O2O。包括物流设施、交易平台在内的基础设施已经完善起来，品牌想单做已经不太有机会。

      阿里有很多 IP 可以操作，但它可以尝试赋能体系中的商家，进而打通 “IP-平台-商家” 的关系。投了《大鱼•海棠》，不代表流量就到天猫来了。

     投食店、松鼠城这样的设施，也可以帮助我们去互联网化。将来用户提到我们不再是 “互联网品牌三只松鼠”，而就是 “三只松鼠”。

      要口感还是要营养，我想现在大部分中国消费者还是会倾向于前者。

      投食店运营超出期望。十月份第一个月就已经售出 240 万。现在的全国平均指标已经调到了 1200 万。芜湖店我有信心可以做到一年销售 1800 万。月坪效达到 8000元/平方米，几乎是竞品的两倍。

      如果我把旅游行业做成快消品行业，那就算成功了。

      我不以我的价值观评判这帮平均年龄只有 24 岁的员工，博得他们的认同。但我以一个年轻人成长的路径，来分享自己的感受，让他们自然而然的认同我。帮助年轻人成长，这是我们企业文化的核心。

      / 01 /投食店 8000 月坪效，超出我预期

      峰小瑞：今年已经是松鼠参加的第五个双十一了。五年内电商环境有非常大的改变，马云甚至说以后不提电商了。对你来说，整个环境在五年间最大的变化是什么？比如获客方式、流量成本、用户需求，等等。你自己的心态又是如何？

      章：心态上没有变化。2011 年，我在派代网上写了一篇文章，《电商最后的机会，也是电商消亡的开始》（点击 “阅读原文”即可查看原文）。里面提到一段话：

      “线上的电商品牌也终究会因顾客需求，而进行线下渠道的拓展和运营，O2O 模式将成为未来的必然！他们在转型的过程中，也一定会完善供应链、品质、品牌。而现在传统企业，随着电子商务的发展，也会因顾客的需求，开展电子商务渠道，最终也会实现线上和线下的一体化模式。当这一切如此改变以后，所谓的电商也随之消失！”

      我在文章里还写到，创建电商品牌的机会只有五年。我时刻记住电商只有五年时间。五年之后，没有什么电商不电商了，所有企业都会利用互联网技术进行产业端应用。马云也提到了这一点：前十年是电子商务技术的应用。后十年是电子商务技术的泛应用。在过去五年中我们虽然有能力建工厂，但始终坚持做产业链平台，连接消费者与后端，就是为了去电商化做准备。

      峰小瑞：投食店的运营是否验证了自己的猜测？有没有哪些自己没有想到的情况？下一步有什么打算改进的地方吗？原定的计划还在执行吗？

      章：超出期望。之前说的是单店一年销售 1000 万。但十月份第一个月就已经售出 240 万。现在的全国平均指标已经调到了 1200 万。芜湖店我有信心可以做到一年销售 1800 万。月坪效达到 8000元/平方米，几乎是竞品的两倍。

      除了销售业绩以外，毛利也很高。坚果行业并不算一个传统高毛利行业，甚至有时候会被人认为是在打价格战，但投食店做到了41.3% 的毛利。不是因为我卖的贵，而是线下与线上有不同的购物习惯。线上是页面浏览，爆款集中，提供比价，缺乏场景。它适合发布新品，但不适合推广新品。

      但到了线下，用户有“逛” 的习惯，购买会变得分散。分散之后，就可以提升原本被爆款拉低的毛利。原本四个产品就能占到公司 60% 的营收，但在线下店各个产品地位同等，没有绝对的爆款，即便是周边类目也能占到整体销售额的 8.39%，而这个数字在线上只有 1-2%。

      还有一个被验证的观点是：实体店的核心是营造一种氛围。这种氛围是由人、环境、产品形成的特有文化，促使消费者产生购买冲动。我们在迪斯尼能明显感受到这种文化：虽然它的产品很贵，但园区里的氛围做得很好，因此带动周边购买。这是很多希望效仿迪斯尼的巨头暂时都还没有做到的一点。

（编辑：开发网_新乡站长网）

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