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28分钟1亿!松鼠老爹却说五年来心态从未改变

发布时间:2016-11-14 18:08:29 所属栏目:百科 来源:峰瑞资本
导读:副标题#e# 巨幕上的中国地图,此刻正被无数根黄色细线笼罩。这些如毛细血管般密集而又高速的通路,终点是红色的安徽芜湖。已经不是钱了。 面前的两位记者窃窃私语。零点刚过 28 分钟,三只松鼠在双十一当日的销量已经突破 1 亿。截止今日 20:00,这个数字上

      对此,我们一直在尝试跨界。比如最先引入 “水+轻食” 概念,将奶茶的制作从原来的调配式转向胶囊式,甚至为点心开发松鼠型的模具,让消费者在店里感受到与 IP 的强关联。我们还做了 “投食好声音”,消费者可以在店里随便拿麦克风唱歌,虽然音箱效果不好,但每次现场都很火爆,很多学生、父母带子女都来唱歌。今晚我们直播“投食好声音”,线上有一万多人在观看。

      这些小小的跨界给我们带来意想不到的效果。所谓的跨界红利,就是如果你搭配的各项活动有一样的基因,且人们没有看过,最终就会颠覆想象。一个人唱两首歌,送一罐 9 块 9 的爆米花。一晚上唱几十首,只花了一百块,比请歌手唱划算很多。而且这还营造了一个随意的氛围,让购物者、参与者感受到了快乐。

      投食店的成功也让我对未来的主题公园等业态更有信心。我前两天和李丰聊这个项目,提到一句话,“如果把旅游行业做成快消品行业,那就算成功了。”其中的区别就是消费频次。因此,三只松鼠未来的主题公园会开在临近市中心的地方,但不会做很大,最多两百亩。目前的规划是 2018 年 10 月在芜湖开第一家。

      峰小瑞:投食店比原来的预期更好,让我感到你现在对进驻一线城市也更有信心了?

      章:现在主要还是三四线城市为主,会测试个别二线城市。我们不怕没流量,有很多商业地产开发商都主动找到我们邀请我们进驻商场。我在意的是高流量能不能摊销成本,包括人工在内的各项成本,一线城市是三四线城市的几倍。

      之所以敢进二线城市,甚至说想开在城市最中心商圈,对面就是 Apple Store,是因为运营下来发现毛利可以支撑成本。我们原来以为线上线下同款同价,线下毛利最多高几个点。现在一下子比线上高了不少,营业额也很棒。

     峰小瑞:你之前发表关于零售业态的观点后,在行业内引发了一定的赞同和争议。有没有让你印象比较深的批评?

      章:没有,我们很难被看懂。

      / 02 /在线商超为我们拓展用户群,70%是新用户

      峰小瑞:你在九月底松鼠投食店开幕的时候,接受记者采访时提到:“现在的线上之战就是商超之战。在线超市领域,最大的那几个巨头,它们之间的战争是整个中国网购进程的终结点。这场战争打完之后,也就是全民网购化——线下买卖东西的现象将不复存在。”

      天猫在去年完成对菜鸟仓库的搭建,然后开始发力布局;京东是去年十月份宣布成立京东超市。三只松鼠作为一个零食品类的头部品牌,在全渠道都有进驻。你觉得过去这一年的商超的这种快速发展趋势,给你的业务带来了哪些改变?利弊又分别在哪儿?

      章:我们很欢迎这样的线上商超发展趋势,因为它推进了中国家庭的网络化进程,使得全民网购早日到来。

      宏观上来说,平台间接地帮助商家触及到了一个更广泛的群体——家庭。如果遵循传统的网购方式,用户到品牌旗舰店需要一口气买一百块的东西。对于那些只需要零散购买的用户,他们的需求并不能得到很好的满足。但有了天猫、京东这样的在线商超后,用户可以在购买日用品的时候顺带买一份自己想买的东西。这样就降低了用户的选择成本,做到了在更广泛群体中的拓展。

      微观上来说,对于三只松鼠而言,这样的发展趋势也为我们拓展了用户群。根据我们测算,超市业务的用户与原本商城业务的用户重叠度不高,只有 20、30% 是回头客。70% 都是新用户。原因在于平台做了大量下沉的工作,比如天猫的“一路向北” 战略,通过在线下投大量广告来教育消费者,告诉他们在线上也能购买柴米油盐。

      我们从今年初开展超市业务,到目前超市业务的销售额已经占到整体销售额的20%。

      峰小瑞:你如何看待品牌的超市业务和商城业务?他们之间的关系和侧重点是什么?松鼠在超市业务和商城业务上面发力的占比是多少?

      章:三只松鼠的旗舰店是由我们自己掌控的。如果全部依赖在线超市,只是把货全部送到它的仓库,品牌会很难深入接触到客户。这也是过去几年,三只松鼠一直没有进在线超市的原因,因为觉得还没有准备好。

      今年之所以进驻在线超市,一方面是因为各个平台发展都太快了,比如阿里的目标是 “三年三倍”,做中国最大的超市;另一方面是,我们在品牌上多了不少新玩法,这让我们在面对用户时更加自信。

28分钟1亿!松鼠老爹却说五年来心态从未改变

(编辑:开发网_新乡站长网)

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